Eroarea de ancorare

Emiterea de judecati umane se face in conditii de incertitudine. Folosim euristica sau regula degetului pentru a ne ghida in situatiile in care incercam sa determinam actiunea cu cea mai mare probabilitate de a fi corecta.

Una dintre aceste euristici este cea de tip ancora.

Judecatile noastre privind frecventa, probabilitatea si valoarea obiectelor sunt adesea determinate de comparatia obiectului cu un punct de ancorare. Pentru unii, ancora poate fi o prejudecata ce determina multe dintre deciziile lor. De exemplu, unii terapeuti diagnosticheaza majoritatea pacientilor cu sindromul personalitatilor multiple, in timp ce alti terapeuti nu vad un asemenea caz in intreaga lor cariera. Sunt chirurgi care recomanda tuturor pacientilor cu probleme lombare, operatia de fuziune spinala. Pentru altii punctele de ancorare sunt “gata manipulate”. Daca cauti o haina intr-un magazine de haine, iar acea haina are o eticheta pe care sunt scrise trei preturi diferite, iar 2 dintre cele mai mari preturi sunt taiate, o sa crezi ca ai gasit un chilipir daca accepti cel mai mare pret de pe eticheta drept ancora. Chiar daca punctual tau de ancorare este correct, iti poate influenta evaluarea situatiei. De exemplu, in camerele de urgenta doctorii trebuie sa ia decizii de tipul viata-moarte rapide, dar “sa fii rapid si sa tragi de la sold sunt indicatorii ancorarii si disponibilitatii”. Daca un medic emite o judecat rapida este preferabil sa-l intrebam “care este lucrul cel mai rau care se poate intampla”. Acest lucru poate sa incetineasca ritmul doctorului si sa-l ajute sa se gandeasca mai bine asupra problemei. Il poti soma astfel sa ia in considerare “ridicarea ancorei” sale din cel mai apropiat „port” disponibil. Eroarea de ancorare se mai manifesta atunci cand preluam o parte din caracteristicile sau trasaturile unui obiect sau a unei fiinte si le aranjam intr-un stereotip. De exemplu, atunci cand ni se spune ca un om este tacut, sfios, rezervat si retras, care credeti ca este profesia lui? Agent vanzari sau neurochirurg? Majoritatea oamenilor aleg neurochirurgul deoarece stereotipul unui agent de vanzari este cel a unei persoane galagioase si foarte sociale, dar sansele ca un om oarecare sa fie un agent de vanzari sunt mult mai mari decat acelea ca el sa fie un neurochirurg, asa ca este mai probabil ca respectivul sa fie un agent de vanzari.

Eroarea de ancorare este foarte comuna printre cei care cred in fenomene paranormale. Asemenea chirurgului care recomanda aceeasi procedura pentru toti pacientii sai, sunt multi oameni care vad evenimentele mai intai din unghiul paranormal. Daca exista evenimente paranormale, ele sunt rare. Cu toate acestea multi oameni care au experiente ciudate pentru ei, nu incearca sa ia in considerare explicatiile non-paranormale mai intai. Probabilitatea este mult mai mare ca un eveniment sa aiba o explicatie fizica sau psihologica sau ca e o coincidenta sau o farsa decat cea ca ar fi paranormal. Paranormalul n-ar trebui eliminat complet dar nu ar trebuie sa fie primul lucru care ne vine in minte atunci cand calculatorul se comporta ciudat sau luminile palpaie. Mentalistii pot exploata ancorarea prin faptul ca stiu ca atunci cand li se cere sa aleaga un numar, oamenii tind sa aleaga unul apropiat sau ancorat de un numar care le-a fost prezentat initial sau in cazul unei scale sau aleaga un numar apropiat de mijloc. Robert Levine da un exemplu despre cum o companie de cablu care urma sa isi mareasca tarifele a folosit efectul de ancorare pentru a oferi iluzia ca oamenii de fapt isi economisesc banii. Ei au lansat si apoi au dezmintit zvonul conform caruia tarifele lunare urmau sa creasca cu 10 dolari.

“Va puteti relaxa. Nu o sa se intample. Vestea buna e ca tariful va creste cu doar 2 dolari pe luna”

Dan Ariely a realizat experimente in care el si colegii sai au demonstrat puterea sugestiei in stabilirea valorilor arbitrare a unor bunuri si servicii drept ancore. Combinate cu tentinda noastra de a fi fideli  “coerentei arbitrare”. Odata ce avem un pret ancora in minte, acesta va influenta nu numai preturile prezente, cat si pe cele viitoare. Intr-un experiment a rugat subiectii sa-si noteze ultimele 2 numere ale numarului de securitate sociala. Apoi subiectii au fost intrebati daca ar plati acea suma pentru o sticla de Cotes du Rohne 1998. Nu numai ca numarul de securitate sociala a afectat pretul pe care subiectii erau dispusi sa-l plateasca, dar a afectat si pretul pe care erau dispusi sa-l plateasca pentru o sticla de Hermitage Jaboulet La Chapell 1996. Subiectii nu erau experti in vinuri, dar cu cat numerele alese erau mai mici, cu atat mai mic era pretul pe care erau dispusi sa-l plateasca pentru vin. Nu numai ca numarul de securitate sociala arbitrar a afectat valoarea ce au atribuit-o primei sticle de vin, a afectat totodata si valoarea atribuita unei sticle de vin complet diferite. Experimentul a acoperit 6 obiecte diferite, iar rezultatele au fost similare pentru toate obiectele implicate. Implicatia coerentei arbitrare este ca pune in discutie una dintre presupunerile de baza a unei piete si a unui schimb liber. Daca putem fi manipulate sa pretuim lucrurile in moduri arbitrare, asa-zisele beneficii ale unei piete libere fiind puse in discutie. Daca valorile nu sunt simple probleme de cerere si oferta evaluate de creature rationale care stiu ce doresc si ceea ce au nevoie si cat de mult sunt dispuse sa plateasca pentru ele, atunci inseamna ca manipulatorii sunt cei care beneficiaza de pe urma economiei libere. Economia traditionala a aparat economia pietei libere bazandu-se pe presupunerea ca fiintele umane sunt rationale in general in privinta alegerilor si comportamentelor de piata. Dar din ce in ce mai multi cercetatori stabilesc faptul ca comportamentul de pe piata este mai degraba irationale decat rational.

Autor: Guzga Ramona Cristina.

Articol trimis pentru concursul Descopera.org

Surse: 1.